テレアポが伸びないのは電話がつながらず、買い手が先に調べて比較するためです。検索広告を並行し、受注コストで比較してから配分を移すのが最もリスクの低い進め方です。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

テレアポが伸びない本当の理由と、2026年の新規開拓の答え

テレアポの限界はトークの巧拙ではなく、接続率の低下と「調べてから問い合わせる」購買行動への変化という構造の問題です。テレアポを止めずにWeb広告、まずは検索広告を並行し、受注1件あたりコストで比べて予算配分を移すのが現実的な解です。

テレアポとWeb広告、何を比べて判断すべきか

接触できる相手	初期費用・固定費	受注1件あたりコストの出し方	成果が出るまでの速さ	担当者の負荷・属人性
テレアポ（自社架電）	人件費が固定費として常に発生	人件費÷受注件数で算出しやすい	即日架電できるが接続率は低下傾向	担当者のスキル・精神的負荷に依存
テレアポ（外注）	月額委託費が固定費として発生	外注費÷受注件数で算出	即開始できるが成果は業者依存	自社の負荷は低いが品質管理が必要
Web広告（検索広告中心）	広告費は変動費、運用は成果報酬の形も選べる	広告費・運用コスト÷受注件数で算出	数週間の学習期間を経て反応が安定	運用ノウハウが社内に蓄積されやすい

テレアポとWeb広告、何が違い何を変えるべきか｜12の論点で読み解く

接続率は昔ほど高くない｜在宅勤務・番号表示・受付突破の壁

テレアポの成果低下はトークの巧拙ではなく、電話がつながらないこと自体が主因です。在宅勤務や着信拒否機能の普及で、架電しても担当者に届く前に止まるケースが増えています。

• 在宅勤務の定着で、代表電話にかけても担当者が不在・取り次がれないケースが増加
• スマートフォンの迷惑電話フィルタや番号表示機能で、知らない番号には出ない判断が一般化
• 受付・総務がゲートキーパーとして営業電話を先に遮断する体制を強化している企業が多い
• 営業電話そのものへの心理的な拒否感が強まり、繋がっても即切りされやすい

買い手は電話を待っていない｜「調べてから問い合わせる」への転換

今の購買担当者は、自分で検索して比較検討を終えてから問い合わせる行動が主流です。売り込む営業から、問い合わせを受けて応える営業への転換が必要になっています。

• 課題が顕在化する前の段階で電話で売り込まれても、検討の土俵に乗らない
• 比較サイトや導入事例、料金ページを読み込んでから問い合わせる企業が増えている
• 「今は検討していない」と言われた相手も、後日自分で調べて動き出すことがある
• Web上に情報を置いておくこと自体が、問い合わせという形の接点を生む

テレアポ依存の見えないコスト｜活動量頼みが招く疲弊と離職

テレアポは架電数という活動量に成果が比例しやすい仕組みのため、担当者の精神的な負担が積み重なりやすい構造です。断られ続ける業務は離職の一因にもなり得ます。

• 1日数百件架電しても接続すらしない日が続くと、モチベーションの維持が難しい
• 人員の入れ替わりが起きると、架電ノウハウやトークの改善が蓄積されない
• 架電に充てた時間を他の提案活動やフォローに回せない機会損失が生じる
• 外注テレアポでも、担当者のスキル差で成果が大きく変動する

Webに移る前に見直す3点｜リスト・トーク・継続フォロー、それでも伸びない境界線

Web施策に手を広げる前に、架電リストの精度・課題起点のトーク・継続フォローを見直す余地が残っていないか確認すべきです。それでも成果が頭打ちなら構造の問題です。

• 架電リストが業種・企業規模などの条件で絞り込まれているか再確認する
• 商品説明ではなく、相手の課題を起点にした会話になっているか見直す
• 「今は必要ない」で終わらせず、半年後・1年後に再アプローチする仕組みがあるか
• 3点を見直しても接続率・アポ率が変わらない場合は、構造的な限界と判断する目安になる

電話をやめず「電話する相手」をWebで作る｜組み合わせの3つの型

電話を減らすのではなく、広告で興味を持った相手に電話する発想への転換が実践的です。Web上の反応を架電の優先順位づけに使うことで、同じ架電数でも成果が変わります。

• 型1：検索広告→問い合わせ→当日〜翌日中に電話でフォローする
• 型2：資料ダウンロード→閲覧状況などで優先度をつけて架電する
• 型3：狙う企業群への広告でWeb接点を作り、その後営業がアプローチする
• 問い合わせや資料請求という行動自体が、相手の検討度合いを示すシグナルになる

どの媒体から始めるべきか｜リスティング・SNS・ディスプレイの役割の違い

テレアポに依存してきた企業は、まず検索広告（リスティング）から始めるのが基本です。すでに課題を自覚して探している層に直接アプローチできるためです。

• リスティング広告：今まさに「〇〇 比較」などで探している、検討段階が進んだ層に届く
• SNS広告：業種・職種・役職などで絞り込み、まだ検索していない潜在層に認知を広げる
• ディスプレイ／リターゲティング広告：一度サイトに来た人に再訪を促し、検討の後押しに使う
• テレアポと置き換えやすいのは検索広告で、SNSやディスプレイは認知拡大の補助として位置づける

テレアポとWeb広告のコストを同じ物差しで比べる｜受注1件あたりの試算

比較の軸は架電数や広告費そのものではなく、受注1件あたりのコストです。人件費・リスト代・外注費と、広告費・運用コストを同じ条件で並べて初めて判断できます。

• テレアポの受注1件あたりコスト＝（担当者の人件費＋リスト購入費＋外注費）÷受注件数、という式で概算できる
• Web広告の受注1件あたりコスト＝（広告費＋運用コスト）÷受注件数、で同様に算出する
• 試算例（前提付きの目安）：月50万円の人件費相当で月3件受注なら、1件あたり約16.7万円
• 費用構造の違いにも注意：人件費は固定費型、広告費は変動費型、一部は成果報酬型という違いがある

「Webのリードは質が低い」は本当か｜問い合わせの意欲を見極める

Web経由のリードは自ら行動して問い合わせている分、電話を一方的にかけるより意欲は高い傾向があります。ただし全件が今すぐ客とは限らず、見極めが必要です。

• 資料ダウンロードだけの軽い接点と、料金ページ経由の問い合わせでは検討度が異なる
• 閲覧ページや入力内容（会社規模・予算感など）で、優先的に架電すべき相手を絞り込める
• 「質が低い」と感じる場合、フォローの速さや対応の質に原因があることも多い
• すぐに商談化しない層も、継続的な接点を持つことで将来の商談につながる

KPIはアポ数で見ない｜商談化率・受注率・受注単価まで追う

テレアポでもWeb広告でも、アポ数や接続率だけを追うと判断を誤ります。商談化率・受注率・受注1件あたりコストまで一貫して見る必要があります。

• アポ数が多くても、商談化率や受注率が低ければ新規開拓としての成果は出ていない
• 媒体やチャネルごとに、問い合わせから受注までの歩留まりを記録しておく
• 比較する期間はできれば1〜3か月以上に揃え、短期の振れ幅に惑わされない
• 最終的な判断材料は「受注1件を獲得するのにいくらかかったか」に集約される

商材単価と業種で変わる配分の目安｜プル型が効きやすい業種とは

商材単価・検討期間・業種によって、テレアポとWeb広告の最適な配分は変わります。高単価・長期検討の商材ほどWeb施策との相性がよい傾向があります。

• 高単価・長期検討の商材：情報収集に時間をかける買い手が多く、検索広告やコンテンツとの相性が良い
• 低単価・即決型の商材：電話での即時クロージングが効きやすく、テレアポの比率を残す判断もあり得る
• 狙う企業が限られる商材（特定業種・規模）：SNS広告での絞り込み配信とテレアポの併用が有効
• プル型が効きやすい傾向がある業種：IT・コンサル、金融・保険、人材・採用など情報収集が活発な業種

移行でよくある失敗｜立ち上げ遅延・LP未整備・対応遅れ・体制の曖昧さ

Web広告への移行は、広告を出すこと自体より受け皿の準備不足で失敗するケースが目立ちます。出稿前の準備段階を軽視しないことが重要です。

• 広告の立ち上げ自体が後回しになり、意思決定から出稿まで数週間以上かかる
• 問い合わせを受けるLPや資料が整っておらず、せっかくの反応を取りこぼす
• 問い合わせへの対応が翌日以降になり、検討の熱が冷めて商談化しない
• 配信の学習期間で成果が出ないと判断し、早期に停止してしまう
• テレアポ担当とWeb広告担当の役割が曖昧なまま始め、フォローの責任者が不在になる

立ち上げリスクを抑えて試す｜固定手数料型と成果報酬型の考え方

初めてWeb広告に取り組む場合、固定の運用手数料が発生する契約と、成果に応じて支払う契約の違いを理解した上で選ぶとリスクを抑えられます。

• 固定手数料型：毎月一定額の運用費が発生し、成果に関わらずコストが固定される
• 成果報酬型：問い合わせや商談などの成果に応じて費用が発生し、初期の負担を抑えやすい
• 広告費についても、事業者側が負担し成果分のみ支払う形を選べる場合がある
• 自社の予算状況やテレアポ依存から脱却したい緊急度に応じて契約形態を選ぶとよい

Web広告に切り替える前に知っておきたい注意点

テレアポを残したまま始める、Web広告移行の5ステップ

こんな状況ならWeb広告への移行を検討すべき

あわせて読みたい

• BtoBリード獲得広告の完全ガイド｜CPA3〜5万円と歩留まり設計
• ウェビナー集客の広告選定術｜媒体別CPA相場とBtoB向け7つの基準
• BtoB決裁者ターゲティング広告完全ガイド｜手法別費用相場と成功条件

コミットモンスターという選択肢

コミットモンスターは完全成果報酬型のWeb広告支援です。広告費0円から新規開拓への切り替えを試せます。固定の運用費が先にかかる不安がありません。テレアポと並行して小さく始めたい企業に向いた選択肢です。

成果が出た分だけ費用が発生する仕組みです。まずは判断材料として検討してみてください。

よくある質問

テレアポは完全にやめてしまってもいいですか？

いきなり全廃する必要はありません。並行運用でWeb広告の受注コストを確認してから、段階的に配分を移す方が商談の空白期間を避けられます。

Web広告経由で来たリードには、すべて電話したほうがいいですか？

閲覧ページや入力内容から検討度の高い順に優先し、すべてに同じ熱量で電話する必要はありません。対応の速さは質と同じくらい重要です。

テレアポとWeb広告の運用は、同じ担当者に任せてもいいですか？

兼任は可能ですが、役割と対応時間の目安を明確に分けておかないと、問い合わせ対応が後回しになりがちです。

MAやSFAなどのツールは、最初から導入する必要がありますか？

必須ではありません。問い合わせ件数が少ない立ち上げ期は、スプレッドシートなどでの管理から始めても十分運用できます。

Web広告で成果が出るまで、どのくらいの期間がかかりますか？

検索広告は配信直後から反応が出始めますが、最適化には数週間程度かかります。SEOやコンテンツ施策はさらに時間を要します。

Web広告はいくらの予算から始められますか？

自社運用なら少額からでも出稿可能ですが、学習期間中は成果が安定しにくい点に注意が必要です。広告費の負担がなく、成果が出た分だけ支払う形を選ぶ方法もあります。

並行運用しても成果が改善しない場合、どこを見直せばいいですか？

広告やテレアポ単体の問題ではなく、LPの内容や商談化後の提案プロセスなど、新規開拓全体のどこで歩留まりが落ちているかを確認します。

まとめ

テレアポの限界はトークではなく、接続率の低下と購買行動の変化という構造の問題です。テレアポを止めずに検索広告を小さく並行し、受注1件あたりコストで比較してから配分を移すことが、リスクを抑えた新規開拓の現実的な進め方です。