法人の定期清掃契約はリスティング広告と法人向けLPで見込み客を捕まえ、紹介・提携・入札で受注の厚みを出すのが基本です。広告費は契約単価から逆算したCPAで管理します。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

法人契約を取る近道は「誰が決めるか」で受注ルートを変えること

法人契約を取る近道は、意思決定者ごとに受注ルートを分けることです。管理会社・オーナーにはリスティング広告とLP、入札担当者には官公庁入札、既存顧客には紹介・提携で厚みを出します。広告費は契約単価と継続月数から逆算したCPAで管理すれば、無駄な広告費を抑えられます。

広告費0円の成果報酬型から官公庁入札まで｜媒体別の費用対効果を横断比較

施策	費用感（初期/継続）	成果が出るまでの期間	法人契約との相性・価格競争	向いている事業者
Google広告・Yahoo広告	初期費用0円〜数万円、継続は月数万円〜のクリック課金	配信開始から数日〜数週間で問い合わせが発生することも	法人向けキーワードに絞れば相性◎、個人宅向け語句は除外が必須	広告予算を先に確保できる事業者
完全成果報酬型の広告運用	成果報酬のみで先払いの広告費負担を抑えられるケースがある	リスティングと同程度に短期間で問い合わせが発生	成果報酬の料率次第で粗利に影響するため契約条件の確認が必要	広告費を先に負担するリスクを避けたい事業者
SEO・MEO	初期費用は制作費次第、継続費用は低め	効果が出るまで半年〜1年以上かかることが多い	中長期の資産になるが即効性は低く、法人契約では補助的	広告と並行して中長期で育てたい事業者
問い合わせフォーム営業・DM	初期費用は低め、人件費・郵送費が継続コスト	送付から数週間〜数ヶ月で反応が出ることが多い	管理会社・オーナーに直接届き相性は良いが送付数が必要	営業人員を割ける事業者
紹介・提携	紹介料等を除けば初期費用はほぼ0円	関係構築に時間がかかるが成立後は安定受注になりやすい	価格競争になりにくく契約単価を維持しやすい	既存顧客や取引先との関係がある事業者
マッチングサイト	登録は無料〜低額だが成約時に手数料が発生	登録後すぐに案件情報に触れられる	価格競争が激しく手数料分だけ粗利が圧迫される	実績作りを優先する創業期の事業者
官公庁入札	参加資格の申請費用程度で広告費は不要	資格取得から受注まで数ヶ月〜1年程度かかることも	価格競争はあるが契約期間が長く安定しやすい	入札書類の準備に対応できる体制がある事業者
ポスティング・看板・車両ラッピング	印刷費・施工費がかかり継続費用は低め	認知には時間がかかり即効性は低い	法人の意思決定者には届きにくく認知の補助にとどまる	地域密着の個人宅向け営業と併用したい事業者

法人契約を獲得する11の打ち手｜意思決定者別ルートから契約実務まで

発注者は3タイプいる｜管理会社・ビルオーナー・入札担当者で営業ルートを変える

法人の清掃契約は管理会社・ビルオーナー・入札担当者で判断基準が違うため、同じ営業トークでは刺さりません。相手ごとに受注ルートを分けることが獲得の近道です。

• 管理会社：複数物件を横断管理するため相見積もり前提で価格と実績を重視
• ビルオーナー：自社物件への愛着が強く品質とレスポンスの速さで選ぶ傾向
• 管理組合（マンション等）：合議制のため提案書と総会資料の分かりやすさが鍵
• 官公庁の入札担当者：価格だけでなく入札参加資格の有無が前提条件になる

法人担当者が問い合わせたくなるLPの条件｜対応エリア・物件種別・料金目安を先出しする

法人担当者は比較検討の時間が短いため、知りたい情報が1ページで分かるLPが選ばれます。資格や施工実績の掲載も必須です。

• 対応エリア・対応可能な物件種別（オフィス/商業施設/マンション共用部等）を明記
• 料金目安（㎡単価や月額の範囲）を出し見積もり依頼のハードルを下げる
• 建築物環境衛生管理技術者やビルクリーニング技能士などの資格を掲載
• 施工実績・お客様の声・会社案内パンフレットのPDFダウンロードを用意

リスティング広告は「定期清掃」「ビル清掃」で狙い、個人宅向け語句は除外する

Google広告・Yahoo広告は配信開始から数日〜数週間で問い合わせが入る即効性が強みです。ただしキーワード選定を誤ると質の低い問い合わせが増えます。

• 狙う語句の例：定期清掃 法人、オフィス清掃 業者、ビル清掃 見積もり
• 除外する語句の例：ハウスクリーニング、エアコンクリーニング 個人宅
• 地域名＋業種名の組み合わせで配信エリアを対応可能範囲に絞る
• 広告文・LPの両方に対応物件の種別を明記しミスマッチを減らす

広告費はいくらまで出せるか｜契約単価×継続月数×粗利率で許容CPAを逆算する

広告費の上限は感覚ではなく、月額契約単価・平均継続月数・粗利率から許容CPAを逆算して決めます。問い合わせ→見積もり→成約の各率も数値で追う必要があります。

• 計算式の例：月額契約単価×平均継続月数×粗利率＝1件あたりの許容獲得コスト
• 問い合わせ数に対する見積もり化率、見積もりに対する成約率を分けて計測
• LTV（累計契約金額）と解約率を合わせて見ることで広告の採算が分かる
• 先に広告費を払う余力がないなら広告費0円の成果報酬型という選択肢もある

SEO・MEOは法人契約の主役にはなりにくい｜中長期の資産として広告と役割分担する

SEOやMEOは効果が出るまで半年〜1年程度かかることが多く、即効性では広告に劣ります。法人契約では広告の補助・中長期の資産という位置づけが現実的です。

• 検索エンジンからの指名検索・比較検討段階の流入を中長期で獲得する役割
• MEOはビル管理会社や近隣オーナーからの「近くの清掃業者」検索に有効
• 広告で即効性を確保しつつSEO・MEOは並行して育てるのが現実的な配分

問い合わせフォーム営業・DMで管理会社とビルオーナーに直接アプローチする

Webサイトの問い合わせフォームからの営業やDMは、相手が比較検討前の段階から接点を作れる手法です。送付数と継続がカギになります。

• 管理会社・オーナーの公式サイトの問い合わせフォームから提案文を送る
• DMは物件規模や築年数などターゲットを絞って送付先リストを作る
• 1回の送付で反応が出なくても定期的な接触で想起率を上げる
• 提案文には対応エリア・資格・施工実績へのリンクを必ず添える

紹介・提携で受注を積み上げる｜既存顧客・不動産会社・同業者との関係づくり

紹介・提携は価格競争になりにくく、契約単価を維持しやすい受注ルートです。既存顧客の紹介制度と不動産会社・工務店との提携を並行して進めます。

• 既存顧客に紹介制度（紹介料や割引）を用意し紹介のハードルを下げる
• 不動産管理会社・工務店・リフォーム会社と提携し退去清掃や入居前清掃を獲得
• 同業他社と繁忙期の協力体制を組み受けきれない案件を相互に融通する
• 提携先には定期的な報告や実績共有を行い紹介が続く関係を維持する

官公庁・公共施設の入札に参加する｜資格取得から見積もり合わせまでの流れ

官公庁案件は広告費をかけずに受注できる経路ですが、入札参加資格の取得が前提になります。資格・申請時期は発注機関ごとに異なるため個別の確認が必須です。

• 全省庁統一資格や自治体ごとの入札参加資格を対象の発注機関ごとに申請
• 入札情報は各自治体・機関の入札情報サービスや公告で随時確認する
• 少額案件では見積もり合わせ・指名競争入札の形式で発注されることもある
• 資格の有効期間や更新時期は発注機関ごとに異なるため個別に確認する

相見積もりで勝つ提案書の作り方｜安値受注を避ける適正価格の付け方

相見積もりでは価格だけで比較されがちですが、提案書で作業範囲と品質保証を明確にすれば安値競争を避けられます。原価割れの受注は継続できません。

• 提案書には作業範囲・頻度・使用薬剤・緊急対応の条件を具体的に記載
• 資格者数や過去の施工実績を数字で示し価格以外の判断材料を作る
• 原価（人件費・資材費・移動コスト）を積み上げた最低ラインを社内で共有
• 値引き要求には作業範囲の調整（頻度減・範囲縮小）で応じ単価は守る

契約書・解約条件・SLAは着手前に必ず書面化する

法人契約では契約期間・自動更新・中途解約の予告期間、作業範囲や頻度を定めたSLA（仕様書）を事前に取り交わすことがトラブル防止になります。

• 契約期間・自動更新の有無・中途解約時の予告期間（例：1ヶ月前通知）を明記
• 作業範囲・頻度・品質基準を仕様書（SLA）として契約書に添付する
• 品質不良時の再清掃対応と損害発生時の賠償範囲・保険の加入状況を確認
• 追加作業（スポット清掃等）発生時の見積もり・発注フローも事前に決める

単発で終わらせない仕組みづくり｜定期報告と更新前フォローで継続受注に変える

新規獲得に追われ続けないためには、契約後の定期報告と品質チェックで信頼を積み上げ、更新前に次の提案をする仕組みが必要です。

• 月次・四半期ごとの作業報告書と写真での品質チェックを実施する
• 追加の清掃箇所や頻度アップなど現場で気づいた提案を定期的に行う
• 契約更新の1〜2ヶ月前にフォロー連絡を入れ他社比較の前に関係を固める
• 既存契約の満足度が高いほど紹介や追加物件の受注にもつながる

広告を出す前に知っておきたい失敗パターン

法人契約獲得の広告運用を始める5つの手順

完全成果報酬型の広告運用が向いている事業者・向いていない事業者

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コミットモンスターという選択肢

コミットモンスターは完全成果報酬型の広告運用サービスです。広告費0円でスタートできるため、先払いの資金負担を避けられます。成果が出た分だけの費用なので、無駄な費用が出ない仕組みです。

法人向けLPの整備や問い合わせ導線の設計と合わせて運用できます。広告費を払い続ける体力がない事業者にも試しやすい選択肢です。

よくある質問

法人の清掃契約を取るのに最も効果的な方法は何ですか？

単一の方法に絞らず、即効性のあるリスティング広告と、価格競争になりにくい紹介・提携を組み合わせるのが効果的です。官公庁入札も長期的な安定受注につながります。

ホームページは自作と外注のどちらが良いですか？

法人担当者向けの信頼材料（資格・実績・料金目安）を整理して載せる必要があるため、構成設計までは外注し、更新は自社で行う形が現実的です。

SEO対策は効果が出るまでどれくらいかかりますか？

一般的に半年〜1年程度かかることが多く、即効性は期待しにくい施策です。法人契約では広告と並行して中長期で育てる位置づけが適しています。

法人契約の獲得で避けるべき施策はありますか？

個人宅向けのキーワードへの広告配信や、マッチングサイトの価格競争だけに依存する集客は、契約単価の低下を招きやすいため注意が必要です。

案件管理・見積もり作成・広告の効果測定に使えるツールはありますか？

案件管理には顧客管理（CRM）ツール、見積もり作成には見積書作成ソフト、広告効果測定には広告媒体の管理画面や計測タグの活用が一般的です。

広告費を自社で負担せずにWeb広告で集客する方法はありますか？

広告費0円で始められる完全成果報酬型の広告運用サービスを使う方法があります。成果が出た分だけ費用が発生する仕組みです。

独立直後や小規模の清掃会社でも法人契約は取れますか？

実績が少ない段階では、紹介・提携や官公庁の少額案件から信頼を積み上げ、資格取得や施工実績を増やしながら広告での獲得を広げていく進め方が現実的です。

まとめ

法人の定期清掃契約は、意思決定者ごとに受注ルートを分け、即効性のある広告と紹介・提携・入札を組み合わせて獲得するのが基本です。広告費は契約単価から逆算したCPAで管理し、契約後はSLAと定期報告で継続受注につなげましょう。広告費の先払いが難しい場合は、成果報酬型の運用も選択肢になります。