展示会集客の成否は、会期前のアポ獲得と会期後の名刺フォローにWeb広告をどう組み込むかで決まります。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

展示会集客Web広告は「時系列設計」がすべて

展示会集客におけるWeb広告とは、来場前に見込み客の興味を喚起し、会期後に接点を持った相手を商談へ導くための一連の広告運用です。当日ブースで待つだけでは、名刺交換した相手の8割以上が競合と比較検討中のまま終わります。会期前・当日・会期後の3フェーズで広告の目的を変えることが要点です。

会期前・当日・会期後で使うべきWeb広告の使い分け

フェーズ	主な広告手法	狙う相手	費用感の目安
会期前（1〜2ヶ月前）	リスティング広告・SNS広告	既に課題を認識している顕在層	月10万〜30万円
当日（会場周辺）	GPS広告・ディスプレイ広告	会場付近にいる潜在的な来場者	1日1万〜3万円
会期後（1〜2週間）	名刺リマーケティング広告	名刺交換済みの見込み客	月5万〜15万円

会期前・当日・会期後で効果が変わる7つの施策

① 会期前リスティングで「指名買い」状態を作る

展示会名や業界名の検索キーワードに広告を出すことで、来場前から自社ブースを目的化させられます。CPC150〜300円程度が相場です。

• 「展示会名＋会社名」「業界名＋展示会」の組み合わせで検索広告を出稿
• 既に出展を知っている層への刈り取りなのでCVR（アポ獲得率）が高い傾向
• 会期の3週間前から開始し、開催週に予算を1.5倍に増やすと反応が伸びやすい

② SNS広告で潜在層に「行く理由」を作る

まだ課題を自覚していない潜在層には、SNS広告で興味喚起する方が効果的です。業種・役職でのターゲティングが要です。

• Facebook・LinkedIn広告なら役職（部長職以上等）で絞り込める
• 動画クリエイティブは静止画より反応率が高い傾向
• 会期の1ヶ月前から接触回数を増やし、認知〜検討へ段階的に育成する

③ 会場周辺エリアへのGPS広告で当日の飛び込みを増やす

GPS広告は会場から半径500m〜1km程度の圏内にいるスマホユーザーに配信できます。当日の通りすがり来場を狙う施策です。

• 設定は配信プラットフォームの管理画面でジオフェンス（緯度経度＋半径）を指定するだけ
• 配信は開場1時間前から開始し、休憩時間帯（昼前後）に配信量を増やすと効果的
• 同業他社ブースへの来場者にも配信できるが、競合の反発を招くケースもあるため配信範囲は要検討

④ 名刺交換後3日以内のリマーケティングが商談化率を左右する

名刺交換した相手のメールアドレスやリストをもとに配信するリスト広告は、会期後3日以内の配信開始が効果を分けます。

• 名刺情報からメールリストを作成し、SNS広告・Google広告のカスタマーマッチ機能に登録
• 配信は「導入事例」「限定資料」など具体的なオファー型クリエイティブが反応良好
• 配信期間は最長でも2週間程度、それ以降は熱量が下がり効果が薄れる

⑤ ディスプレイ広告は「認知の底上げ」に限定して使う

ディスプレイ広告はCPAが低い反面、直接のアポ獲得には弱い傾向があります。認知目的と割り切ることが費用対効果を上げるコツです。

• 業界メディア・専門サイトへの配信面指定（プレースメントターゲティング）が有効
• CPCは30〜80円と安いが、コンバージョン単価で見るとリスティングより割高になりやすい
• 会期前2ヶ月の「まだ検討していない層」への種まき用途に向く

⑥ 予算配分は「会期前6割・会期後4割」が基本線

多くの展示会では会期前の告知に予算を偏らせがちですが、会期後のフォロー広告を軽視すると名刺が名刺のまま終わります。

• 月間広告予算が30万円なら、会期前18万円・会期後12万円が一つの目安
• 会期後の予算は名刺交換数に応じて事後的に増減させる柔軟さが必要
• 当日のGPS広告は予算全体の1割程度に留めるケースが多い

⑦ KPIは「アポ獲得数」と「商談化率」で会期前後を分けて追う

会期前は「事前アポ獲得数」、会期後は「名刺からの商談化率」をKPIに設定すると、施策ごとの効果測定がぶれません。

• 会期前KPI例：広告経由の事前アポ獲得数（目標10件など）
• 会期後KPI例：名刺交換数に対する商談化率（目標15〜20%）
• 週次で広告レポートを確認し、CPAが目標の1.5倍を超えたら配信を止める判断基準を事前に決めておく

展示会Web広告でよくある失敗と注意点

会期前〜会期後のWeb広告実践ステップ

この施策が向いている企業・向いていない企業

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コミットモンスターという選択肢

展示会集客のWeb広告運用は、キーワード設計から名刺リマーケティングまで専門知識が必要です。コミットモンスターは完全成果報酬型のため、成果が出た分だけ費用が発生します。さらに広告費自体も運営側が負担する仕組みです。

広告予算を確保できない企業でも、会期前アポ獲得から会期後フォローまで一気通貫で任せられます。展示会ごとに広告設定をゼロから作り直す手間も省けます。まずは自社の展示会スケジュールに合わせた相談から始められます。

よくある質問

展示会集客のWeb広告費用はどのくらい見ておけばいいですか？

会期前のリスティング・SNS広告で月10万〜30万円、会期後のリマーケティングで月5万〜15万円が目安です。展示会の規模や競合の入札状況で変動します。

会期前と会期後、どちらの広告に予算を多く配分すべきですか？

会期前6割・会期後4割程度が一つの目安です。ただし名刺交換数が想定より多かった場合は、会期後の予算を柔軟に増やす判断が有効です。

GPS広告は展示会当日以外にも使えますか？

会期の前日や搬入日から配信を始め、周辺の関係者や下見来場者に認知させる使い方もあります。ただし当日集中配信の方が費用対効果は高い傾向です。

名刺交換した相手にどのタイミングで広告を出すのが効果的ですか？

会期終了後3日以内の配信開始が目安です。1ヶ月以上経つと検討熱が下がり、広告への反応率も落ちる傾向があります。

リスティングとディスプレイ、どちらを優先すべきですか？

アポ獲得を急ぐならリスティング、まだ課題を認識していない層への種まきならディスプレイが向いています。会期までの残り期間で使い分けるのが実践的です。

まとめ

展示会集客のWeb広告は、会期前・当日・会期後で役割を変えることが商談化率を上げる鍵です。特に名刺交換後3日以内のリマーケティングは、多くの企業が手薄になりがちな部分だけに差がつきやすい施策です。予算配分とKPIを事前に決め、フェーズごとに効果測定を回すことが成功の近道です。