入居者募集は相談支援専門員・病院MSWからの紹介を軸に、チラシ・HPと許容CPA基準のWeb広告を組み合わせ、転換率で改善するのが近道です。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

入居者募集広告は「本人・家族・紹介者」3者への同時アプローチ

障害者グループホームは事業所数が増え、空室を前提にした待ちの募集では埋まりにくくなっています。入居者募集広告とは、本人・家族に加え相談支援専門員や病院MSWにも「今どの条件の人を受け入れられるか」を伝える仕組みです。紹介ルート・チラシ／ホームページ・Web広告の3つを数値で回すことが、満床に近づく近道になります。

チラシ・訪問営業・Web・広告…入居者募集の6つの手法を4つの軸で比較

施策	費用構造	効果が出るまでの速さ	届く相手・効果測定のしやすさ
チラシ・パンフレット配布	印刷費中心で低コスト	配布直後から反応が出るが積み上げ型	本人・家族・紹介者に直接届くが、効果は配布部数ベースの把握にとどまる
相談支援事業所・MSWへの訪問営業	人件費（移動・訪問時間）が中心	関係構築まで時間を要するが紹介は継続する	相談支援専門員・MSWに届き、紹介件数で効果を追いやすい
ホームページ（SEO・MEO）	制作費が中心で運用自体の広告費は不要	検索流入が育つまで数か月単位	紹介後に自分で調べる本人・家族に届き、アクセス解析で測定可能
SNS	運用の手間が中心で費用は低め	継続投稿で徐々に認知が広がる	家族や地域住民に届くが、契約への直結は見えにくい
ポータルサイト掲載	月額や年間契約の掲載料が中心	掲載直後から露出が得られる	比較検討中の家族に届き、問い合わせ数は把握しやすい
リスティング広告（自社運用／成果報酬型運用代行）	クリック課金型。成果報酬型なら広告費0円から始められる運用形態もある	出稿直後から表示され即効性が高い	地域名×障害種別で検索する家族・本人に届き、CPAで数値管理しやすい

満床への実践ステップ：紹介ルート・チラシ・Web広告を数値で動かす11の施策

空室が埋まらない本当の原因：入居決定に関わる4者の役割と紹介の流れ

入居決定は本人だけでなく、家族・相談支援専門員・病院MSWの4者が関わって進みます。どこかの説明が不足していると、紹介自体が止まってしまいます。

• 本人：暮らし方や自由度、他の入居者との相性を気にする
• 家族：安全性・医療連携・費用の見通しを重視する
• 相談支援専門員：受け入れ可能な障害種別・支援区分・空室数をすぐ知りたい
• 病院MSW：退院時期に合わせた即日回答のスピードを求める

本人・家族・相談支援専門員・MSW別の訴求ポイントとペルソナ設計

同じチラシやホームページでも、読む相手によって響く言葉は変わります。相手ごとに見せる情報の順番を変える方が効果的です。

• 本人向け：個室の自由度・日課・趣味の時間など暮らしのイメージ
• 家族向け：医療機関との連携体制・費用の内訳・緊急時の対応
• 相談支援専門員・MSW向け：受け入れ障害種別・支援区分・空室数・回答までの時間
• ペルソナは「紹介元が実際に担当している利用者像」から逆算すると現実的になる

対象障害種別・支援体制・類型・立地でターゲットを絞り込む差別化

介護サービス包括型か日中サービス支援型かなど類型の違いは、受け入れ可能な層を大きく左右します。ターゲットを絞るほど紹介元は思い出しやすくなります。

• 対象障害種別（精神・知的・身体）と対応可能な支援区分の上限を明記する
• 夜間支援体制の有無、医療的ケアへの対応可否を具体的に示す
• 最寄り駅やバス停からの距離、周辺の医療機関・就労先との位置関係を伝える
• 競合ホームとの違いを「できること」と「できないこと」の両方で示すと信頼されやすい

チラシ・パンフレットの掲載必須項目チェックリストと配布先の選び方

チラシは情報が足りないと「問い合わせ前の不安」が解消されず資料請求で止まります。以下の項目を1枚に収めることを目指しましょう。

• 費用（家賃・食費・水道光熱費の内訳）と特定障害者特別給付費など家賃補助の有無
• 居室・共用部の設備、日中活動の有無、夜間支援体制
• 連携している医療機関（精神科・内科など）と緊急時対応
• 現在の空室数、見学・体験入居の申込方法、連絡先
• 配布先は相談支援事業所、基幹相談支援センター、精神科病院の地域連携室を優先する

そのまま使える募集文例・キャッチコピーと写真・動画の見せ方

文例は相手別に3パターン用意すると使い回しやすくなります。写真は入居者のプライバシーに配慮しつつ暮らしの雰囲気を伝えることが大切です。

• 本人向けコピー例：「自分のペースで、自分の部屋から一日が始まる」
• 家族向けコピー例：「医療連携と夜間支援で、離れていても安心できる暮らし」
• 相談支援専門員向け文例：「現在空室◯室、支援区分◯まで対応可、即日ご回答します」
• 写真は個室・共用部・食事・スタッフの手元などを撮り、入居者の顔が映らない構図にする

相談支援事業所・基幹相談支援センター・病院MSWへの紹介ルートづくり

紹介ルートは一度訪問して終わりではなく、継続的な情報更新があって初めて機能します。空室情報は定期的に送り続けることが重要です。

• 訪問時はチラシに加え、受け入れ条件・支援体制をまとめた1枚の資料を持参する
• 空室状況は月1回など定期的にFAXやメールで送付し、担当者の記憶に残す
• 精神科病院の地域連携室・医療相談室には退院支援のタイミングに合わせて接触する
• 紹介料・謝礼など財産上の利益提供は行わず、情報提供の速さと正確さで信頼を得る

地域連携・行政・自立支援協議会への働きかけと地域イベントでの認知づくり

行政窓口や自立支援協議会に事業所情報を正しく登録してもらうことは見落とされがちな基本施策です。地域イベントへの参加は認知を広げる副次効果があります。

• 自治体の障害福祉課・自立支援協議会の名簿・一覧に最新情報を反映してもらう
• 地域の福祉まつりや防災訓練など顔の見える場に参加する
• 近隣住民向けの説明会を開き、開設・運営方針への理解を得ておく

紹介後に調べられても選ばれるホームページ・SEO・MEO・SNSの整え方

相談支援専門員から紹介された後、家族の多くは「地域名＋グループホーム」で検索して施設を確認します。情報が古いと不安材料になります。

• 地図・交通手段・最新の空室状況をホームページのトップ付近に明記する
• 「地域名＋障害種別＋グループホーム」で検索されることを想定した見出し・本文を用意する
• Googleビジネスプロフィール（MEO）に外観・設備写真と最新情報を登録する
• SNS（InstagramやX）で日常の様子を週1〜2回程度発信し、更新が止まっていない印象を作る

ポータルサイト掲載とリスティング広告の費用相場・出稿方法

ポータルサイトは月額または年間契約の掲載料が中心で、掲載直後から露出が得られます。リスティング広告は地域名×障害種別のキーワード設計が肝になります。

• ポータルサイトは媒体ごとに掲載形態・費用の幅があるため、掲載期間と解約条件を事前に確認する
• リスティング広告は「地域名＋障害種別＋グループホーム」など具体的な検索語に絞って出稿する
• 自社運用のほか、広告費負担のない成果報酬型の運用代行という選択肢もある
• 出稿後は問い合わせ数だけでなく、見学・体験入居への転換率まで追う

許容CPAの逆算と、問い合わせ→見学→体験入居→契約のPDCA

1室が埋まらない1か月の機会損失（報酬・家賃相当額）を出し、そこから許容CPA（1契約にかけられる上限額）を決めます。媒体ごとの転換率を記録して見直します。

• 例：1室の月間機会損失を見積もり、年間の損失見込みから広告に割ける上限を逆算する
• 問い合わせ数→見学数→体験入居数→契約数を媒体別に毎月記録する
• 転換率が落ちている段階（例：見学→体験入居）を特定して、そこだけ改善する
• CPAが合わない媒体は停止し、合っている媒体に予算を寄せる

見学会・体験入居で契約率を上げる当日の案内と報告の仕方

見学・体験入居は契約直前の最終確認の場です。体験中の様子を家族・相談支援専門員へ報告するタイミングが契約の決め手になります。

• 見学当日は居室・共用部・食事の様子・日中活動の流れを順に案内する
• 体験入居中の生活の様子を写真つきで記録し、家族・相談支援専門員へ経過報告する
• 不安点はその場で質問を受け付け、持ち帰らせずにその日のうちに回答する

広告を出す前に知っておきたい法令・表現上の注意点

今日から始める入居者募集広告の設計5ステップ

広告投資の効果が出やすい運営体制／見直しが先に必要なケース

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検討ステージ別に見る、ペルソナが迷わないサイト導線の作り方

本人・家族・相談支援専門員は、紹介されてから契約に至るまでに「知る→比較する→問い合わせる→決める」という段階を踏みます。ペルソナ像を決めただけで終わらせず、どの段階でどのページを見ているかを想定してサイト内の導線を組み立てることが、問い合わせ増につながります。

例えば家族ペルソナは、紹介直後にトップページで空室状況を確認し、次に費用ページで家賃補助の有無を調べ、最後に問い合わせフォームへ進むという流れをたどりやすい層です。一方で相談支援専門員は、暮らしのイメージより先に受け入れ条件・空室数のページへ直接アクセスし、必要であれば資料をダウンロードして電話するという短い導線を好みます。

比較検討段階で離脱が起きやすいのは費用ページや受け入れ条件ページです。このページの下に「見学のご相談はこちら」といったボタンを置く、フォームの入力項目を氏名・連絡先・希望時期程度に絞るなど、迷ったときに次の行動へ進みやすくする工夫が効果的です。

• 家族ペルソナ：トップ（空室確認）→費用ページ→問い合わせフォームの導線を短くする
• 相談支援専門員ペルソナ：受け入れ条件ページから資料DL・電話へ直接つなげる
• 本人ペルソナ：暮らしの様子ページに家族へ共有しやすいリンクを用意する
• 離脱しやすいページには複数箇所にCTA（電話・フォームへの導線）を配置する

単体施策で終わらせない、Web戦略を組み合わせる3つの型

Web施策は単独で走らせるより、目的に応じて組み合わせることで紹介元や家族からの信頼を積み上げやすくなります。自施設の課題がどこにあるかによって、向いている組み合わせの型は変わります。

1つ目は「紹介直後の検索に備える型」で、紹介ルートを強化しつつホームページの空室情報を常に最新に保つ組み合わせです。相談支援専門員やMSWからの紹介後、家族がすぐに検索して確認する前提に立ち、情報の鮮度を切らさないことを優先します。

2つ目は「検索結果での露出を増やす型」で、地域名×障害種別のSEO、MEO（Googleビジネスプロフィール）、リスティング広告を同時に整える組み合わせです。検索結果の複数箇所に自施設の情報が表示されるため、比較検討中の家族の目に触れる機会が増えやすくなります。

3つ目は「認知を広げる型」で、チラシ配布とSNS発信を組み合わせ、地域での認知を底上げしてから紹介ルートにつなげる組み合わせです。開設間もない施設や、紹介実績がまだ少ない施設に向いています。

• 型1：紹介ルート強化＋空室情報の即時更新（紹介後すぐに調べられても困らない状態を作る）
• 型2：SEO×MEO×リスティングで検索結果の露出面を増やす
• 型3：チラシ×SNSで地域認知を底上げしてから紹介につなげる
• 自施設の課題（紹介は来るが決まらない／そもそも認知がない等）に応じて型を選ぶ

ポータル・リスティングの出稿手順と、媒体別に転換率を比較する記録の仕方

ポータルサイトとリスティング広告は、出稿の手順自体を押さえておくと比較検討がしやすくなります。ポータルサイトは資料請求や問い合わせから始まり、掲載プランの選定、原稿・写真の入稿、掲載開始という流れが一般的です。掲載期間や解約条件、写真の掲載点数などプランによって差があるため、複数媒体の資料を取り寄せて条件をそろえて比較することをおすすめします。

リスティング広告は、広告アカウントの開設、地域名×障害種別などのキーワード設計、広告文とリンク先ページの準備、予算・入札設定、審査を経て配信が始まります。配信開始後は検索語句のレポートを確認し、関連性の低い検索語を除外キーワードとして追加していくことで、無駄なクリックを減らしやすくなります。掲載費用やクリック単価は媒体やキーワードの競合状況によって幅があるため、まずは小さく始めて自施設での実績を確認するのが現実的です。

媒体ごとの効果を比較するには、1空室あたりの月間機会損失（報酬・家賃相当額に加え、原状回復費や次の入居までの空白期間も含めて見積もると実態に近づきます）から許容CPAを出したうえで、媒体別に「問い合わせ数」「見学数」「体験入居数」「契約数」を毎月同じ表に記録していく方法が分かりやすいです。

表にする際は媒体名を縦軸、各段階の件数と転換率（%）を横軸に並べると、どの媒体がどの段階で止まりやすいかが見えてきます。CPAが許容範囲を超えている媒体でも、見学からの転換率が高い場合は改善余地がある段階を特定してから停止を判断すると、むやみに媒体を減らさずに済みます。

• ポータル：資料請求→プラン選定→原稿入稿→掲載開始の順で進める
• リスティング：アカウント開設→キーワード設計→広告文作成→予算設定→審査→配信開始
• 配信後は検索語句レポートを確認し、関連性の低い語句を除外キーワードに追加する
• 媒体別に問い合わせ→見学→体験入居→契約の件数と転換率を同じ表で毎月記録する
• 機会損失は家賃・報酬だけでなく原状回復費や空白期間も含めて見積もる

コミットモンスターという選択肢

Web広告は、まず費用対効果を確かめてから本格展開したいものです。コミットモンスターは完全成果報酬型です。成果につながらない広告費が発生しません。広告費0円からスタートできます。

初めてWeb広告を試す運営者でも着手しやすい仕組みです。チラシ・紹介ルートづくりと並行して試すのにも向いています。

よくある質問

開設前の入居者募集はいつから、何から始めればよいか

開設の2〜3か月前を目安に、相談支援事業所・基幹相談支援センターへの挨拶訪問とチラシ配布から始めるのが一般的です。並行してホームページの基本情報だけでも公開しておくと、紹介後に調べられた時に安心感を与えられます。

相談支援事業所に紹介料やお礼を渡してもよいか

紹介料や謝礼など財産上の利益を相談支援事業者に提供することは利益供与にあたるおそれがあり避けるべきです。信頼は情報提供の速さや正確さの積み重ねで築くものと考えてください。

チラシやホームページに家賃補助（特定障害者特別給付費）や自治体独自の補助を載せるべきか

家賃や費用の見通しは家族が最も気にする情報の一つなので、対象条件とあわせて載せると安心材料になります。制度内容は自治体により異なるため、最新情報であることを明記しましょう。

入居者の写真や声を広告に使うときの同意の取り方は

掲載前に本人（必要に応じて家族）から、利用目的・掲載範囲を説明した上で書面での同意を取ることが基本です。顔が特定できる写真は避け、共用部や食事など暮らしの雰囲気が伝わる構図を優先してください。

サービス管理責任者やスタッフに問い合わせ対応・見学案内を任せるときの体制づくりは

誰が電話を受けても空室数・受け入れ条件・見学日程を即答できるよう、情報を一枚にまとめて共有しておくことが重要です。対応が遅れると、紹介自体が次の候補に流れてしまいます。

SNSはどの媒体で、どれくらいの頻度で投稿すればよいか

家族や地域住民が見やすいInstagramやX（旧Twitter）を中心に、週1〜2回程度の更新が続けやすい頻度です。日中活動や季節の行事など、暮らしの雰囲気が伝わる内容を優先してください。

Googleビジネスプロフィール（MEO）は入居者募集に効果があるか

「地域名＋グループホーム」で検索された際に地図上で見つけてもらいやすくなるため、無料で始められる施策として有効です。外観・設備写真と空室状況を最新に保つことが前提になります。

広告費を先に出さずにWeb広告を始める方法はあるか（成果報酬型・広告費負担なしの運用代行）

完全成果報酬型の運用代行であれば、広告費を自社で先に用意せずにWeb広告を試すことができます。まずはチラシや紹介ルートと並行して、小さく始めてみる選択肢です。

まとめ

入居者募集広告は、相談支援専門員・病院MSWへの紹介ルートを軸に、チラシ・ホームページ・Web広告を数値で組み合わせることが近道です。許容CPAを決め、問い合わせから契約までの転換率で改善を続ければ、空室対策は属人的な営業から再現性のある仕組みに変わります。広告費の持ち出しが不安なら、成果報酬型から試してみるのも一つの方法です。