ROAS改善の近道は闇雲な施策ではなく、損益分岐ROASの算出とボトルネック診断から始めることです。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

ROASの本当の意味を数字で理解する「売上ベースの指標」

ROASは「広告経由の売上÷広告費×100」で算出する売上ベースの指標です。粗利率を考慮しないため、下限ROAS（損益分岐点）を別に算出して初めて目標値として機能します。

ROAS・ROI・CPAは何が違う？判断軸で比較

指標	計算式	評価の視点	こんな時に使う
ROAS	広告経由売上÷広告費×100	売上効率（粗利率は考慮しない）	媒体・キャンペーン単位の効率比較
ROI	利益÷投資額×100	利益効率（粗利率を考慮する）	商材ごとに粗利率が違う投資判断
CPA	広告費÷コンバージョン数	1件獲得あたりのコスト	リード獲得型で件数を管理したい場合

ROAS改善で成果が出やすい7つの実践施策

CVR改善だけでROASが1.4倍になるケースも

LPやカート導線の改善はCVRに直結し、広告費を増やさずにROASを底上げできます。

• 入力フォームを8項目→4項目に減らすとCVR改善が起きやすい
• ファーストビューに価格・送料を明記し離脱を防ぐ
• 決済方法にコンビニ・後払いを追加し購入障壁を下げる

クリエイティブのABテストでCPA30%減の実例

訴求軸を変えた複数パターンを同時配信し、勝ちパターンに予算を寄せることで効率が上がります。

• 静止画3本＋動画2本を同時テストし2週間で判定する
• サムネイルの1秒目の情報量で視聴維持率が大きく変わる
• 訴求は「価格」「悩み解決」「権威性」の3軸で分けて検証する

客単価を1.2倍にしてROASを底上げする売上側アプローチ

広告費を変えずに客単価を上げれば、計算式の分子が増えROASは改善します。

• セット販売・同梱アップセルで平均単価+15〜20%を狙う
• 送料無料ラインを客単価の少し上に設定する
• 購入直後のサンクスページでもう一品提案する

リピーター獲得でLTVベースのROASに切り替える

新規獲得だけを追うROASは頭打ちになりやすく、リピート込みで評価すると改善余地が見えてきます。

• 初回ROASが80%でも2回目購入込みで150%になる例がある
• LINE・メルマガで再購入導線を用意する
• 定期便・サブスク化で広告費以外の売上を積み上げる

媒体・キャンペーン単位でROASを比較し予算を再配分

媒体ごとにROASを可視化し、低い媒体から高い媒体へ予算をシフトするだけで全体は改善します。

• 検索広告とSNS広告でROASが2倍違うケースも珍しくない
• 週次でROASを比較し配分を微調整する
• 新規媒体は少額でテストしてから拡大する

自動入札アルゴリズムの学習期間を正しく待つ

機械学習型の入札は学習期間中に数値が不安定になりやすく、早期の判断はROAS改善を遠回りにします。

• 目安として1〜2週間・コンバージョン30件前後は様子を見る
• 学習中に予算やターゲットを頻繁に変えない
• 目標ROAS入札は急激な目標変更を避け段階的に調整する

計測誤差を減らして「本当のROAS」を出す

重複コンバージョンや計測漏れがあると実態と数値がずれ、誤った改善判断につながります。

• 複数媒体の重複CVをGA4などで名寄せする
• アトリビューション期間（計測ウィンドウ）を媒体間で揃える
• オフライン購入がある業種はCVインポートも検討する

ROAS改善で見落としがちな注意点

ROAS改善を進める4ステップ診断フロー

ROAS改善施策が向いている企業・向いていない企業

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コミットモンスターという選択肢

コミットモンスターは広告運用を成果報酬型で支援するサービスです。成果が出た分だけ費用が発生する仕組みのため、投資対効果を試しやすいのが特徴です。

さらに広告費自体は運営側が負担する形を取っており、初期の広告費用リスクを抑えて始められます。ROAS改善の診断から施策実行まで、実務経験を踏まえた運用でサポートします。

まずは自社の損益分岐ROASを一緒に整理するところから相談できます。

よくある質問

ROASは何%あれば良いですか？

業種や粗利率によって異なり、一律の正解はありません。自社の粗利率から損益分岐ROASを算出し、それを上回っているかで判断します。

ROASとROIはどちらを見るべきですか？

売上ベースか利益ベースかの違いです。粗利率が変動しやすい商材はROI、媒体単体の効率比較にはROASが向いています。

ROASが低いのに売上は伸びています。改善は必要ですか？

客単価やリピート込みの実質ROASで見直すことをおすすめします。短期のROASだけで判断すると改善の必要性を見誤ることがあります。

BtoBやリード獲得型でもROASは使えますか？

使えますが、受注までタイムラグがある点に注意が必要です。暫定CVでの仮ROASと成約後の実ROASを分けて管理します。

ROAS改善はどれくらいの期間で効果が出ますか？

施策によって異なります。クリエイティブ変更は数週間、客単価・リピート施策は1〜3ヶ月程度を目安に見るのが現実的です。

まとめ

ROAS改善はやみくもな施策ではなく、損益分岐ROASの算出とボトルネック診断から始めることが近道です。CVR・クリエイティブ・客単価・媒体配分を優先順位に沿って改善し、自動入札や計測誤差にも目を配ることで精度の高い改善が実現できます。