元請け案件を取るには、発注者が「地域名＋工事種別」で検索した瞬間に広告で接点を作り、施工実績と許可情報を示すHP・LPで問い合わせに変える仕組みが必須です。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

元請け獲得広告とは「検索→実績確認→相見積もり」の導線設計

元請け案件を広告で継続的に取るとは、発注者が「地域名＋工事種別」で検索した瞬間にWeb広告で接点を作ることです。そこから施工実績と許可情報で信頼を示すHP・LPへ誘導して問い合わせに変え、SEO・MEO・紹介で中長期の流入を積み上げる一連の仕組みを指します。

広告・Web・オフライン10手法を費用感×期間×受注ルートで比較

手法	費用感	成果が出るまでの期間	向いている受注ルート	必要な社内工数
Web広告（リスティング）	クリック課金で数万円〜運用可能	数日〜数週間	民間法人・個人施主	中（広告文・入札の調整が必要）
自社HP・LP	制作費数十万円〜	公開直後から（広告と併用が前提）	公共・民間法人・個人施主すべて	低〜中（一度整備すれば運用は軽い）
SEO	内製なら低コスト、外注は月数万円〜	半年〜1年	民間法人・個人施主	中（記事・事例ページの継続更新）
MEO	低コスト（Googleビジネスプロフィール運用）	2〜6か月	個人施主・地域の民間工事	低（口コミ・写真更新中心）
SNS	低コスト	認知効果は数か月〜、問い合わせ直結は限定的	個人施主（認知補助）	中（定期投稿が必要）
ポータル／マッチングサイト	掲載料・成約手数料	掲載直後〜数週間	個人施主・小規模民間工事	低（登録・更新のみ）
チラシ／DM	印刷・配布費	配布直後〜数週間	個人施主	中（配布エリア・デザイン調整）
飛び込み／テレアポ	人件費のみ	即日〜数週間	民間法人・個人施主	高（営業人員の稼働が必要）
相談会／展示会	会場費・人件費	開催後数週間〜数か月	民間法人・個人施主	高（準備・当日対応の人員）
紹介／業界団体	会費・交際費程度	半年〜数年かけて育つ	公共・民間法人・個人施主すべて	中（継続的な関係構築が必要）

元請け案件を広告で獲得する仕組みづくり12のポイント

紹介・下請け依存から抜け出せないと何が起きるか―重層下請けの利益構造と連鎖リスク

重層下請け構造では利益率が階層ごとに削られ、下請けのままでは売上の天井が低くなります。元請けが倒産すれば工事代金が回収できない連鎖リスクも抱えます。

• 元請け→一次下請け→二次下請けと経由するたびに中間マージンが引かれ、粗利率は数％台まで落ちることがある
• 発注が元請けの経営状況や景気に左右され、自社の受注量をコントロールできない
• 元請けの倒産・支払遅延が起きると、資材費・人件費だけが先行して出ていく

元請け案件の入口は3つ―公共工事・民間法人・個人施主で営業の仕方はまったく違う

元請け案件は公共工事・民間法人・個人施主の3ルートに分かれ、発注者がBtoBかBtoCかで検索行動も判断基準も異なります。

• 公共工事は入札参加資格・経審点数が前提になり、広告よりも許可・実績の整備が先に必要
• 民間法人（不動産会社・管理会社・ゼネコン）は相見積もりと実績確認を重視する
• 個人施主はスマホ検索からの比較検討が中心で、口コミ・写真・価格感の分かりやすさが決め手になりやすい

発注者は検索からどう業者を絞り込むのか―相見積もりにたどり着くまでの5段階

発注者は検索→HPで実績確認→許可・保険の確認→相見積もり→現地対応の速さ、という順で業者を絞り込みます。この選定プロセスの各段階で見せる情報が変わります。

• 検索段階：「地域名＋工事種別」で上位に出てくるか、広告やMEOで最初の候補に入れるか
• 実績確認段階：施工事例の写真点数、着工前後の比較、対応エリアの明記
• 許可・保険確認段階：建設業許可番号、賠償責任保険の有無が信頼の最低ラインになる
• 相見積もり・現地対応段階：問い合わせへの返信速度が最後の決め手になりやすい

なぜ今、元請け獲得にWeb集客が効くのか―非対面での業者探しが当たり前になった背景

発注者の多くが非対面で業者を比較する時代になり、HPは24時間働く営業窓口として機能します。建設業はWebに力を入れる同業がまだ少なく、差別化しやすい状況です。

• 法人・個人とも、問い合わせ前にHPで実績と許可情報を確認するのが一般的になっている
• 同業他社の多くは紹介営業中心でHPが簡易的なため、整備するだけで相対的に目立つ
• HPは一度整えれば、営業担当者が対応できない時間帯でも問い合わせを受け付けられる

最短で問い合わせを作るWeb広告の使い方―地域名×工事種別キーワードと法人・個人の出し分け

リスティング広告は「地域名＋工事種別」で検索した発注者に即座に接点を作れる手法で、広告出稿後数日〜数週間で問い合わせが発生し始めます。

• 「渋谷区 外壁塗装 業者」「大阪市 内装工事 元請け」のような掛け合わせキーワードが基本
• 法人向けには「相見積もり」「施工実績」、個人施主向けには「無料見積もり」「対応エリア」を訴求し広告文を出し分ける
• クリック単価は工事種別によって数百円〜数千円まで幅があり、都市部ほど高騰しやすい

広告の受け皿になるHP・LPの作り方―問い合わせにつながるCTA設計と公開前チェックリスト

広告で流入しても、受け皿のHP・LPに実績と導線がなければ問い合わせにつながりません。CTAは「電話」「フォーム」「LINE」を複数用意するのが基本です。

• CTAテンプレート：ファーストビューに電話番号とフォームボタンを常時表示し、実績写真の下にも再配置する
• 公開前チェックリスト：施工実績、建設業許可番号、対応エリア、対応工事種別、問い合わせ手段、返信目安時間の6点
• 問い合わせフォームの入力項目は必要最小限にし、送信後すぐ自動返信が届く設定にする

高額商材だからこそ必要な信頼の可視化―施工実績・許可番号・資格・顧客の声の見せ方

建設工事は高額なため、発注者は契約前に信頼材料を集めます。写真・数値・許可情報・第三者の声を揃えるほど比較で選ばれやすくなります。

• 施工実績は着工前・施工中・完成後の写真を揃え、工期・金額の目安も併記する
• 建設業許可番号、保有資格（一級施工管理技士など）、表彰歴を実績ページに明記する
• 顧客の声は匿名よりも「〇〇市 戸建てオーナー様」など属性を添えた方が信頼されやすい

SEO・MEOで積み上げる中長期の流入―SNSは認知拡大の補助役として使う

SEO・MEOは「地域名＋工事種別」の検索で半年〜1年単位で上位表示を狙う施策で、広告費をかけずに流入を積み上げられます。SNSは補助的な位置づけです。

• SEOは施工事例・工事種別ごとのページを増やすことで、検索流入の裾野が広がる
• MEOはGoogleビジネスプロフィールの口コミ・写真更新が評価に影響し、地域検索での露出が増える
• SNSは問い合わせに直結しにくいが、広告・HPを見た発注者の「裏取り」に使われる

チラシ・DM・飛び込み・展示会をWebとどう組み合わせるか―紹介・業界団体ネットワークの育て方

オフライン施策はQRコードでLPに誘導し、問い合わせを一本化すると効果測定がしやすくなります。紹介網も仕組みとして継続的に育てることができます。

• チラシ・DMにQRコードを載せ、LPでのみ受け付けるキャンペーンを設けると反響の数値化ができる
• 展示会・相談会は法人発注者との接点作りに向くが、準備・人員コストがかかる
• 業界団体や協力会社との勉強会・懇親会に定期参加し、継続的に思い出される関係を作る

建設業許可・経審の点数が元請け・公共工事の受注幅を変える仕組み

公共工事の入札には経営事項審査（経審）の点数が必要で、許可業種・完成工事高・技術者数などが点数に反映されます。Web集客で増やした実績も評価対象になり得ます。

• 建設業許可には「一般建設業」と「特定建設業」の区分があり、下請契約の金額規模によって必要な区分が変わる
• 29業種のうち自社が保有する許可業種の範囲でしか元請けとして請け負えない工事がある
• 経審は完成工事高・自己資本額・技術職員数などの項目で点数化され、公共工事の入札参加資格の格付けに使われる
• Web経由で増えた民間工事の実績も、完成工事高として経審の評価対象になり得る

広告費はいくらまでかけてよいか―ROI試算モデルと広告費0円で始める選択肢

クリック単価×クリック数→問い合わせ率→受注率→平均受注単価×粗利率と逆算すれば、1件の受注にかけられる広告費の上限が見えます。

• 試算例：クリック単価500円×100クリック＝広告費5万円、問い合わせ率5％で5件、受注率20％で1件受注なら、1受注あたりの広告費は5万円
• この5万円が平均受注単価・粗利率に対して見合うかどうかで、広告の継続可否を判断する
• 試算はあくまで仮定の数値例であり、実際の単価・率は工事種別や地域によって変動する
• 固定費をかけずに始めたい場合は、成果が出た分だけ費用が発生する成果報酬型という選択肢もある

自社に合う手法の選び方―ターゲット・強み・会社規模から優先順位をつける

すべての施策を同時にやる必要はなく、狙う受注ルートと自社の体力に合わせて短期施策と中長期施策を組み合わせます。

• ターゲットを「地域×工事種別×発注者タイプ」まで絞り込み、3C（自社・競合・顧客）で強みを言語化する
• 公共工事狙いなら許可・経審整備を優先、民間法人狙いなら実績ページとWeb広告を優先、個人施主狙いならMEO・口コミを優先
• 営業人数が少ない会社ほど、広告運用は外注し社内は現地対応に集中するなど役割分担を決める
• 短期で効くWeb広告と、中長期で積み上がるSEO・MEO・紹介網を並行して走らせるのが基本の組み合わせ方

広告で元請け獲得を進める前に知っておきたい注意点

元請け獲得の仕組みを作る5ステップ

広告での元請け獲得が向く会社・まだ早い会社

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コミットモンスターという選択肢

コミットモンスターは、完全成果報酬型の広告運用サービスです。広告費0円からスタートできるため、固定費の持ち出しが発生しません。元請け獲得の仕組み作りを始めたいが、広告費のリスクを抑えたい建設会社に向いています。

まずは問い合わせ導線の設計から相談できます。

よくある質問

下請けの仕事を続けながら元請け案件を取りに行っても、今の元請けとの関係は大丈夫？

対応エリアや工事種別を調整すれば、既存の元請けと直接競合しない形で新規開拓を進めることは可能です。広告の対応エリアを既存案件と重ならないよう設定するなどの配慮が有効です。

小規模な会社や一人親方でも、広告で元請け案件は取れる？

施工実績や許可情報を整理できれば、会社規模に関わらず広告での問い合わせ獲得は可能です。ただし公共工事は経審点数が前提になるため、個人施主・小規模な民間工事から狙うのが現実的です。

広告を出してから問い合わせが来るまで、どれくらいかかる？

リスティング広告は出稿後数日〜数週間で問い合わせが発生し始めることが多い施策です。一方でSEO・MEOは効果が出るまで半年〜1年程度かかるため、短期と中長期の施策を並行するのが基本です。

ポータルサイトやマッチングサイトは元請け獲得に使える？

個人施主向けの比較的小規模な工事では問い合わせ獲得の入口として使えますが、手数料負担や価格競争に巻き込まれやすい点に注意が必要です。自社HP・LPへの誘導と組み合わせるのが向いています。

広告運用は自社でやるべき？外注すべき？

営業人数が少なく現場対応に手一杯な会社は、運用を外注し社内は問い合わせ対応と現地対応に集中する方が効率的です。社内に知識を蓄積したい場合は小さく内製から始める選択肢もあります。

成果報酬型の広告運用とは？広告費は別にかかる？

成果報酬型は、問い合わせなど決めた成果が発生した分だけ費用が発生する課金方式です。サービスによって広告費の負担条件は異なるため、契約前に広告費の扱いを必ず確認してください。

建設業許可がなくても元請けとして受注できる工事はある？

建築一式工事以外は1件500万円未満（消費税込み）の軽微な工事であれば、建設業許可がなくても請け負うことができます。それ以上の金額の工事を元請けとして受注するには、該当する業種の建設業許可が必要です。

まとめ

元請け獲得は紹介を待つのではなく、発注者の検索行動に合わせて広告・HP・SEO・紹介網を組み合わせる仕組みづくりです。発注者の選定プロセスや経審との関係を理解したうえで、自社の受注ルートに合う手法から着手することが近道になります。広告費のリスクを抑えたい場合は、成果報酬型から試す選択肢も検討してください。