人材派遣の集客はtoC・toBで広告を分け、1稼働あたりの粗利から許容CPAを逆算し、予算に合う1〜2媒体に絞るのが最短ルートです。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

toCとtoBを分けて考える人材派遣の広告設計

人材派遣の広告集客は、登録スタッフ（toC）と派遣先企業（toB）で広告・予算・KPIを分け、1稼働あたりの粗利から逆算した許容CPAの範囲で運用するものです。自社の強みが伝わる媒体に絞ることで、大手との単価競争を避けやすくなります。

人材派遣で使える広告・Web集客手法の比較｜toC・toBで何が違うか

手法／対象	費用形態	即効性	登録・商談の質
求人検索エンジン有料掲載（toC）	掲載課金・クリック課金	◎ 早い	△ 大手と同条件で比較されやすい
リスティング広告（toC中心）	クリック課金	◎ 早い	○ 設計次第で質が安定
SNS広告（toC）	クリック・インプレッション課金	○ 中程度	△ 潜在層中心で面談化率は要検証
スカウト・アフィリエイト・送客サービス（toC）	成果課金中心	○ 中程度	○ 成果地点次第で質は安定
ポジショニングメディア・SEO/オウンドメディア（toC・toB）	制作費（広告費なし）	△ 時間がかかる	◎ 自社理解済みの質の高い流入
リスティング・ディスプレイ（toB）	クリック課金	○ 中程度	○ ターゲティング精度に依存
ホワイトペーパー・ウェビナー（toB）	制作費＋運用工数	△ 時間がかかる	◎ リード育成で質は高い

人材派遣の集客で成果を出す12のポイント｜toC・toBを分けて広告を選ぶ

人材派遣の集客が難しくなっている3つの構造的理由

派遣社員数の減少と事業所数の多さで、登録者・派遣先の奪い合いが起きています。大手の求人広告出稿で単価も上がり、同じ土俵での勝負は不利になりやすい状況です。

• 登録スタッフ候補となる労働力人口自体が減少傾向にあり、母数の奪い合いが激しくなっている
• 派遣事業所の数が多く、同じ職種・エリアで似た求人が並びやすい
• 大手が求人広告に大きく投資するため、有料媒体のクリック単価・掲載枠の競争が激化しやすい

集客はtoC（登録スタッフ）とtoB（派遣先企業）で広告・予算・KPIを分ける

登録スタッフ向けと派遣先企業向けでは、刺さる訴求も評価すべき指標も異なります。予算配分とKPIを最初に分けておくことが遠回りを防ぎます。

• toC：求人検索エンジン・リスティング・SNSなどで登録数→稼働率を追う
• toB：BtoB向けSEO・ディスプレイ・ホワイトペーパーなどで問い合わせ→契約・継続稼働を追う
• 同じ広告予算枠で両方を回すと、どちらも中途半端になりやすい

求人検索エンジンの有料掲載（Indeed・求人ボックス・スタンバイ）はどこまで使えるか

掲載直後から応募が来やすく即効性は高いですが、大手と同じ条件で比較されやすいのが弱点です。特化した強みを求人票に反映できるかが分かれ目です。

• クリック課金・掲載課金型が多く、即効性は高い一方で継続的な費用がかかる
• 職種名や条件が似た求人が並ぶため、時給や待遇だけで比較されやすい
• 求人票のタイトル・本文に「地域密着」「特定業界特化」などの強みを明記できるかが差別化の鍵

リスティング広告・SNS広告で登録者を集める：職種×地域×働き方の設計

検索広告は「今すぐ層」、SNS広告は「潜在層」への接触に向いています。職種×地域×働き方の掛け合わせでキーワードやターゲティングを絞ることが重要です。

• リスティングは「〇〇市 派遣 事務」のような具体的な検索語で、比較検討中の登録意欲が高い層に届く
• SNS広告は転職を考え始めたばかりの層に、働き方の自由度などを訴求しやすい
• クリック単価は職種・地域・時期で変動するため、実数はキーワードプランナー等で事前に確認する

スカウト・アフィリエイト（成果報酬型）・求職者送客サービスの使い分け

スカウトは自社データベースの掘り起こし、アフィリエイトや送客サービスは新規層の獲得に向いています。送りっぱなしにしない運用が成果を左右します。

• スカウトメールは反応がなければ条件やタイミングを変えて再送する仕組みが必要
• 成果報酬型広告・送客サービスは初期費用を抑えやすいが、成果地点（登録か面談か）の定義を事前に確認する
• 複数の送客チャネルを併用する場合は、流入経路ごとに登録後の稼働率を比較する

派遣先企業（toB）を獲得する広告：運用フローと費用感

toB広告は「人材派遣＋職種＋地域」のようなキーワード設計が基本です。問い合わせから契約・稼働開始までのリードタイムを見込んで運用します。

• リスティング・ディスプレイ広告に加え、競合派遣会社を検討している企業層へのターゲティング配信も選択肢
• クリック単価の実数はキーワードプランナー等で必ず確認し、仮定値のまま予算計画を固定しない
• 問い合わせから初回契約・稼働開始までは一定のリードタイムが発生するため、自社のスタッフ供給力と広告量のバランスを取る

大手に埋もれない差別化：強みを広告訴求とポジショニングメディアに落とし込む

業界特化・地域密着・働き方特化など、自社の強みを1つに絞って発信することが大手との差別化になります。

• 業界・職種特化型：「〇〇業界に強い派遣会社」など専門性を前面に出す
• 地域密着型：特定エリアの中小企業とのつながりや対応力を訴求する
• 働き方特化型：短期・週3日・主婦・シニア・外国人など、対応できる働き方の幅を明確にする

広告の受け皿を整える：LP・登録フォーム・LINE導線

広告で流入を増やしても、受け皿となるLPやフォームが弱いと登録につながりません。登録の心理的な壁を下げる情報設計が必要です。

• 自社LP・採用サイトには、働き方の実例や理想の就業先があるかが伝わる情報を掲載する
• 登録フォームは入力項目を減らし、途中離脱を防ぐEFO（入力フォーム最適化）を行う
• LINEやチャットボットでの登録導線を用意し、フォーム入力のハードルを下げる

釣り求人をやめて『稼働につながる登録』を集める

実態と異なる好条件表示は登録後のミスマッチと早期離脱を招きます。登録数ではなく面談率・稼働率で媒体を評価することが必要です。

• 求人票の時給・条件は実態どおりに表示する（職業安定法の的確表示の考え方に沿っているか、必要に応じて専門家に確認する）
• 登録後はメール・LINEでの継続フォローを行い、面談・稼働につながっているかを追う
• 媒体ごとにクリック単価や登録数だけでなく、稼働率・早期離職率まで比較する

KPIとCPAの逆算：1稼働あたりの粗利から広告予算を出す

登録単価をなんとなく決めるのではなく、1稼働あたりの粗利から許容CPAを逆算します。以下は仮定値での試算例です。

• 例（仮定値）：1稼働あたりの月間粗利を仮に3万円、平均稼働期間を3か月とすると、1人あたり粗利は9万円
• 登録→面談→稼働の歩留まりを仮に登録50%→面談60%→稼働50%と置くと、1稼働獲得に必要な登録数が逆算できる
• 逆算した許容登録単価から、月の広告予算の上限を先に決めてから媒体を選ぶ

予算規模別：小規模・中堅がどの広告に優先投資すべきか

予算が限られる場合は、複数媒体に薄く広げるより1〜2媒体に絞って集中投資する方が成果測定もしやすくなります。

• 小規模（月数万円〜数十万円）：リスティング広告か求人検索エンジンの一部有料枠に絞る
• 中堅（月数十万円〜）：リスティング＋SNS広告、またはtoB向けディスプレイを組み合わせる
• 予算に余裕が出てきた段階でポジショニングメディアやオウンドメディアなど蓄積型施策に投資する

広告運用を外注するなら：成果地点と費用負担範囲の確認ポイント

外注する場合は、成果地点を「登録」「面談」「稼働」のどこに置くかで登録の質が変わります。契約前に費用負担の範囲を確認しておきましょう。

• 成果地点が「登録」だけだと数は増えても稼働につながらない登録が増えやすい
• 「面談」「稼働」を成果地点に含めるほど、送客の質を意識した運用になりやすい
• 広告費・初期費用・固定の運用手数料をそれぞれ誰が負担するのか、契約前に確認する
• 広告費を自社で負担せず、成果が出た分だけ支払う完全成果報酬型の運用という選択肢もある

広告運用でやってはいけない5つのNG

広告集客を始める5つの手順

広告集客が向いている派遣会社・向いていない派遣会社

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求職者視点の広告訴求：『働き方の自由』と理想の就業先の有無を伝える

派遣求人の広告文は、企業側の都合で「即戦力人材募集」「単価○○円」といった労働力視点の訴求になりがちです。しかし検索やSNSで情報に触れる求職者は、条件面だけでなく「自分に合う働き方ができるか」「理想の職場に出会えるか」を見ています。広告文・LPの冒頭で『労働力としての人材』ではなく『働き方を選べる人』という前提でメッセージを設計できているかが、クリック後の登録率を左右します。

具体的には、時給や職種名だけでなく「週3日から」「扶養内調整可」「未経験可」など働き方の自由度や、希望に近い職場を紹介できる体制であることを見出し・本文の早い段階に置くと、条件を細かく見る前に興味を持ってもらいやすくなります。逆に「大量募集」「すぐ働ける方求む」といった文言は、使い捨てにされる印象を与えやすく、敬遠される要因になり得る点に注意が必要です。

• 広告見出しは条件（時給・勤務地）だけでなく「働き方が選べる」ことを一文目で伝える
• 「大量募集」「即日採用」など数を集める前提の言い回しは避け、希望に沿った就業先探しであることを示す
• LP・広告文にはスタッフの声や就業先の雰囲気など、理想の職場に出会えそうだと感じられる情報を添える
• 「派遣スタッフ募集」ではなく「あなたに合う働き方の相談」のような、求職者を主語にした言い回しに寄せる

toB広告の運用フロー実例：問い合わせから稼働開始までの流れとスタッフ供給の見極め方

派遣先企業向け広告は「人材派遣＋職種＋地域」（例：「人材派遣 軽作業 ○○市」）のような検索意図が明確なキーワードでリスティング広告を組むのが基本形です。クリック単価は職種や地域の競合状況によって変動するため、ここで示す数値はあくまで仮定の目安とし、実際の入札単価はキーワードプランナー等のツールで事前に確認してから予算を組んでください。

広告経由の問い合わせは、①フォーム・電話での初回問い合わせ→②担当者によるヒアリング（希望職種・人数・稼働開始時期）→③自社スタッフの充足状況を踏まえた提案→④契約締結→⑤スタッフ確定・稼働開始、という流れで進むのが一般的です。ヒアリングから契約・稼働開始までには一定の期間を要するため、広告の反響数を増やす前に、このリードタイムを見込んだ商談体制を整えておく必要があります。

toB広告は反響が増えるほど営業工数もスタッフ調整の負荷も増えるため、広告予算を増やす判断は『今の登録スタッフ数・供給力で対応しきれる反響件数か』を基準に行うのが安全です。供給が追いつかない状態で広告量だけ増やすと、商談化率や成約率が下がり、結果的に許容CPAを超えてしまうリスクがあります。

• キーワード例：「人材派遣 事務 ○○市」「人材派遣 製造 ○○区」など職種×地域の掛け合わせで検索意図を絞る
• クリック単価は仮定値として予算計画の叩き台に使い、実際の入札単価はキーワードプランナー等で確認してから確定する
• 問い合わせ→ヒアリング→提案→契約→稼働開始までの標準的なリードタイムを社内で把握し、広告量の増減判断に使う
• 自社の登録スタッフの供給力（対応可能な職種・人数）を基準に、広告経由の反響数の上限を決めておく

試算でみる許容CPA・許容登録単価・月間広告予算の逆算例（仮定値）

ここでの数値はすべて仮定であり、実際の粗利・稼働期間・歩留まりに置き換えて計算する前提で読み進めてください。前提として、1稼働あたりの月間粗利を3万円、平均稼働期間を3か月とすると、1人の登録スタッフが稼働した場合の粗利合計は9万円になります。

この粗利のうち広告費に充てられる割合を仮に30%とすると、1稼働あたりの許容CPAは9万円×30%＝2.7万円です。次に登録→面談→稼働の歩留まりを仮に登録から面談60%、面談から稼働50%と置くと、1稼働を得るために必要な登録数は1÷（0.6×0.5）＝約3.3人となります。

許容CPA2.7万円を必要登録数3.3人で割ると、許容登録単価は約8,100円という計算になります。月に10件の稼働を目標とする場合、必要な登録数は約33人、月間広告予算の目安は2.7万円×10件＝27万円という計算です。実際にはこの歩留まりや粗利は自社データに置き換えて再計算し、媒体選定の判断材料としてください。

• 前提（仮定値）：1稼働あたり月間粗利3万円×稼働期間3か月＝粗利9万円
• 広告費に充てられる割合を仮に30%とすると、1稼働あたりの許容CPAは2.7万円
• 歩留まり（仮定値）：登録→面談60%、面談→稼働50%→1稼働に必要な登録数は約3.3人
• 許容登録単価（仮定値）：2.7万円÷3.3人＝約8,100円
• 月10稼働を目標とする場合の月間広告予算目安（仮定値）：2.7万円×10件＝27万円

コミットモンスターという選択肢

コミットモンスターは完全成果報酬型の集客支援サービスです。広告費は自社で負担せず、0円からスタートできます。成果が出た分だけの支払いなので、無駄な費用が発生しません。

人材派遣のtoC・toB双方の集客の選択肢として検討できます。

よくある質問

人材派遣の集客で最も即効性がある広告は？

検索意欲が高い層に届くリスティング広告や、掲載直後から応募が来やすい求人検索エンジンの有料掲載が即効性は高めです。ただし単価が上がりやすいため、許容CPAの範囲で運用することが前提です。

中小の派遣会社でも大手に広告で勝てますか？

単価競争で正面から戦うのは不利ですが、業界特化・地域密着・働き方特化など強みを絞った広告訴求とポジショニングメディアを組み合わせれば、特定の層では優位に立てる可能性があります。

Indeedの派遣求人掲載はやめたほうがいいですか？

一概にやめる必要はありませんが、大手と同じ条件で比較されやすい点は理解した上で、求人票に自社ならではの強みを明記できているか確認しましょう。

SNS運用・SNS広告で失敗しないコツは？

いきなり登録を求めず、働き方の実例など潜在層が興味を持ちやすい情報を発信し、その後の登録導線（LINEなど）を用意しておくことです。

SEOやオウンドメディアは成果が出るまでどれくらいかかりますか？

一般的に数か月単位の時間がかかるとされ、即効性では広告に劣ります。広告で即効性を確保しつつ、並行して蓄積型のコンテンツに取り組む進め方が現実的です。

登録しても応募・稼働しない求職者にはどう対応すればいいですか？

メールやLINEでの継続的なフォローを行い、面談・稼働につながっているかを媒体別に確認します。登録数だけでなく稼働率で広告の効果を判断することが大切です。

リファラル（スタッフ紹介）採用は広告と併用すべきですか？

既存スタッフからの紹介は登録後のミスマッチが起きにくい傾向があるため、広告と並行して仕組み化しておくと集客の質を底上げできます。

広告費を自社で負担せずに広告集客を始める方法はありますか？

広告費を運用会社側が負担し、成果が出た分だけ支払う完全成果報酬型のサービスを利用する方法があります。契約前に成果地点の定義を確認しましょう。

まとめ

人材派遣の集客は、登録スタッフ（toC）と派遣先企業（toB）で広告・予算・KPIを分けることが出発点です。1稼働あたりの粗利から許容CPAを逆算し、予算に合う1〜2媒体に絞って登録から稼働・継続までの数字で評価しましょう。釣り求人に頼らず自社の強みを絞った訴求を続けることが、大手に埋もれない集客につながります。