訪問看護の利用者は紹介で決まるため、エリア・疾患を絞って紹介営業とHP・MEOを整え、地域×疾患のリスティング広告を少額で試し、問い合わせ単価と利用者単価で継続判断するのが最短です。

監修者松尾 洸 ／ 株式会社エネイブル 代表取締役

松尾 洸は株式会社エネイブルの代表取締役として、中小企業の成果報酬型広告運用を支援しています。「広告費は”使った額”ではなく”成果が出た分”に対して払うべき」という考えのもと、CPA（成果単価）を基準に費用対効果を最優先する運用設計を得意としています。

完全成果報酬型のWEB広告サービス「コミットモンスター」を運営し、初期費用や固定の月額費用のリスクを抑えながら成果につなげる仕組みを、中小企業に提供しています。

理念は、広告代理店と発注企業の利害を一致させること。「成果が出なければ費用は発生しない」という関係性を通じて、企業が安心して広告に挑戦できる環境づくりを目指しています。

「広告は”成果が出た分だけ払う”のが、企業にとって最もフェアな形だと考えています。」　—— 松尾 洸

【これまでの実績】

• 株式会社エネイブル 代表取締役
• 完全成果報酬型WEB広告サービス「コミットモンスター」運営
• 中小企業の成果報酬型広告運用・CPA改善を支援

松尾 洸のプロフィール ＞

訪問看護の集客広告とは：紹介の信頼を広告で取りこぼさない仕組み

訪問看護ステーションの集客広告とは、ケアマネや病院への紹介営業で得た信頼を土台に、HPとGoogleビジネスプロフィールを受け皿として、地域×疾患で検索する家族や専門職へリスティング広告で直接届け、問い合わせ単価と利用者1人あたりの売上で採算を判断する仕組みです。広告は紹介の代わりではなく、紹介を補い取りこぼしを防ぐ位置づけだと理解してください。

7つの集客施策を5分で比較：届く相手・費用・効果が出るまでの期間

届く相手	費用目安(月額)	効果が出るまでの期間	継続性・向いている規模
ケアマネ・病院の担当者	交通費・人件費程度	3〜6ヶ月	◎資産化しやすく小規模にも向く
ケアマネ・病院・家族	制作費数万円〜(都度)	1〜3ヶ月	○配布を続ける限り効果、全規模
家族・専門職(検索経由)	制作10〜50万円+月額維持費	公開後すぐ受け皿として機能	◎資産化、全規模に必須
地域で探す家族	月1〜3万円	1〜3ヶ月	◎継続的に効く、小規模に特に有効
家族・専門職(検索経由)	月5〜15万円	3〜12ヶ月	◎資産化するが時間を要す、中規模以上向き
家族・地域住民	月数万円〜(運用工数中心)	継続発信で徐々に効果	△継続必須、全規模
今探している家族・専門職	月5〜30万円	即日〜数週間	△停止で効果消失、専門特化型に特に有効

紹介頼みから抜け出す11の実務ステップ

在宅ニーズ拡大と事業所数急増で、紹介待ちだけでは利用者が増えない理由

訪問看護ステーション数は全国で増加を続け競争が激化しています。廃業・休止も増えており、紹介だけに頼る経営はリスクです。

• 厚生労働省の介護サービス施設・事業所調査でも事業所数は増加傾向にあり、地域によっては飽和気味
• 特定のケアマネ数名や病院1施設に依存すると、担当者異動や連携先の方針変更で紹介が一気に止まるリスクがある
• 紹介を待つだけでなく、家族や専門職が自ら検索して比較する動きにも対応する必要がある

土台づくり：対応エリア・対応疾患・受け入れ条件を1枚で言語化する

広告を出す前に、対応エリア・対応疾患・受け入れ条件・専門性を明文化しないと、問い合わせが来ても断る羽目になります。

• 対応エリア（車で何分圏内か）、対応疾患（精神科・小児・ターミナルなど）、医療依存度（人工呼吸器・麻薬管理など）、24時間対応の可否を1枚にまとめる
• この資料がHP・チラシ・広告文すべての土台になり、紹介元への説明資料にも転用できる
• 条件が曖昧なまま広告を出すと、問い合わせ後に対応できないと断るケースが増え、紹介元の信頼も落ちる

紹介元営業の型：月1〜2回の定期訪問でマインドシェアを維持する仕組み化

紹介元営業は関係構築のマーケティングです。営業リスト・日報・進捗シート・営業マップ・名刺で仕組み化すると属人化を防げます。

• 営業リストに訪問頻度・次回訪問予定・紹介実績を記録し、月1〜2回の定期訪問を計画的に回す
• 営業日報と新規進捗管理シートで、誰がいつどの施設に何を話したかを共有し担当者交代でも引き継げるようにする
• 営業マップでエリア内の居宅介護支援事業所・病院・地域包括支援センターの網羅状況を可視化し、空白エリアを把握する

オンラインの受け皿：HPとGoogleビジネスプロフィール(MEO)に載せるべき情報

広告やMEOで来た人が迷わず問い合わせできるよう、HPには受け入れ条件・エリア地図・空き状況・連絡方法を明記します。

• 対応エリア地図、対応疾患、医療依存度の受け入れ可否、24時間対応・看取り対応の有無、現在の空き状況、電話番号とフォームを掲載
• Googleビジネスプロフィールは施設名・住所・診療科目に加え、写真やスタッフ紹介、口コミ返信で地域検索の上位表示を狙う
• 情報が古い・空き状況が不明だと、せっかくの広告流入が離脱してしまう

SEOとSNSで中長期の信頼を積む：地域×疾患ページとスタッフの顔

地域名×疾患×訪問看護のページをSEOで育て、SNSでスタッフの日常を発信すると、広告に頼らない問い合わせが増えていきます。

• 〇〇市 精神科 訪問看護のような地域×疾患の組み合わせでページを作ると、検索経由の問い合わせに繋がりやすい
• SNSはスタッフの表情や訪問の様子を見せることで、家族が感じる不安を和らげる役割を果たす
• 効果が出るまで3〜12ヶ月程度かかるため、広告と並走させて短期と中長期の両方をカバーする

リスティング広告の出稿設計：キーワード・除外ワード・広告文・電話計測

地域名×訪問看護×疾患で配信し、求人や看護師募集、転職は除外キーワードに入れて採用目的の検索を弾きます。

• キーワード例：〇〇市 訪問看護 精神科、小児 訪問看護 〇〇区、退院後 看護 自宅
• 除外キーワード例：求人、看護師 募集、転職、パートを必ず登録し、採用応募の流入を防ぐ
• 配信エリアは事業所から半径5〜10km程度を目安に設定し、対応エリア外への無駄なクリックを減らす
• 広告文は家族向け（安心感・相談のしやすさ）と専門職向け（受け入れ条件・対応疾患）で分け、電話番号のタップ計測を必ず設定する

いくらかけて何人増えるか：月5万・10万・30万円の出稿シミュレーション

クリック単価や問い合わせ率を仮定すれば、出稿額から新規利用者数と許容できる問い合わせ単価を逆算できます。数値はあくまで目安です。

• 前提例：クリック単価300円、問い合わせ率5%、初回訪問化率50%、利用開始率50%とすると、月5万円で約33クリック→問い合わせ約1.6件→利用開始0.4人
• 月10万円なら問い合わせ約3.3件→利用開始0.8人、月30万円なら問い合わせ約10件→利用開始2.5人という試算になる（すべて仮定の目安）
• 利用者1人あたりの月売上×平均利用月数で生涯売上を出し、そこから逆算した許容問い合わせ単価と実際の問い合わせ単価を比べて継続可否を判断する

施策ごとのKPI設計：問い合わせ数から利用開始・継続月数まで月次で追う

問い合わせ数・初回訪問化率・利用開始数・継続月数を月次で記録し、施策ごとの費用対効果を比較します。

• 問い合わせ経路（電話・フォーム・紹介）を必ずタグ付けし、どの施策からの問い合わせかを分けて記録する
• 初回訪問化率（問い合わせ→実際の面談）、利用開始率（面談→契約）を分解して、どの段階で離脱しているか特定する
• 継続月数が伸びるほど利用者1人あたりの生涯売上が増えるため、広告だけでなく定着支援もKPIに含める

精神科・小児・ターミナルなど専門特化型の訴求軸と紹介元の違い

専門特化型は、狙うキーワードも紹介元も訴求軸も一般的な訪問看護とは変える必要があります。

• 精神科訪問看護は相談支援専門員・精神科病院のPSWが紹介元になりやすく、服薬管理や地域生活支援を訴求軸にする
• 小児訪問看護は医療的ケア児の家族やNICU退院支援の看護師が窓口になりやすく、医療的ケア児受け入れや家族支援を前面に出す
• ターミナル・看取りは在宅医・緩和ケア病棟が紹介元の中心で、24時間対応や疼痛緩和など事実ベースの表現で訴求する

広告で使えない表現：運営基準・景品表示法・医療広告ガイドラインの線引き

介護保険の運営基準は誇大広告を禁じ、景品表示法は根拠のない優良誤認表示を禁じています。医療機関併設の場合は医療広告ガイドラインも関わります。

• NG例：絶対に再入院させません、地域No.1の実績（根拠なき最上級表現・断定表現）
• OK例：医療依存度の高い方も相談可能です、〇〇年の訪問実績があります（事実のみ記載）のように言い換える
• Google広告にも医療・健康関連の審査ポリシーがあり、効果を断定する表現は審査落ちの対象になり得る
• 不安な場合は行政書士や顧問弁護士、広告代理店に事前確認するのが安全

自社運用か外注か：看護業務との両立と料金体系で判断する

Web広告の運用には専門知識と継続的な工数が必要です。固定月額・広告費連動手数料・完全成果報酬など料金体系を比較して判断します。

• 固定月額型は毎月決まった費用が発生し、成果に関わらず支払いが続く
• 広告費連動手数料型は広告費の一定割合を手数料として支払う形で、広告費が増えるほど手数料も増える
• 完全成果報酬型は、成果が出た時にのみ費用が発生する仕組みで、広告費を代行会社側が負担する型もあり、初期投資を抑えて試せる
• 看護業務に追われて広告運用まで手が回らない場合は、まず受け皿だけ自社で整え、広告運用のみ外部に任せる選択肢もある

訪問看護の集客広告で避けるべき5つの失敗

広告を出す前に踏む5つの手順

広告集客が向いているステーション・向いていないステーション

あわせて読みたい

• 不動産集客のWeb広告完全ガイド｜費用相場・規制・予算配分の実践術
• 注文住宅集客の広告戦略｜予算別ロードマップと反響率を上げる7施策
• 工務店・リフォームの集客広告完全比較｜費用相場と失敗しない選び方

コミットモンスターという選択肢

コミットモンスターは完全成果報酬型の集客支援です。成果が出るまで費用は発生しません。広告費も自社で持ち出す必要がなく、0円から試せます。紹介元営業と並行して、広告だけ外部に任せたい事業所に向いています。

まずは小さく試し、問い合わせ単価や利用開始数を見ながら判断できます。

よくある質問

訪問看護の集客はまず何から始めるべきですか？

対応エリア・対応疾患・受け入れ条件を1枚にまとめ、紹介元への定期訪問とHP・Googleビジネスプロフィールの整備を先に行います。広告はその後に少額で試すのが安全です。

ケアマネジャー以外に重要な紹介元はありますか？

病院の地域連携室やMSW、主治医、地域包括支援センター、相談支援専門員も重要な紹介元です。専門特化領域によって優先度が変わります。

小規模・開業直後のステーションでも広告で集客できますか？

対応エリアを絞り少額から始めれば、規模に関わらず試すことは可能です。ただしHPや受け入れ条件が未整備だと問い合わせを取りこぼすため、先に土台を整えることが前提です。

Web集客とケアマネ営業はどちらを優先すべきですか？

紹介が利用者獲得の主要経路である以上、ケアマネ営業を止めてはいけません。Web集客は紹介営業を補う位置づけで並行して進めます。

施策ごとに効果が出るまでの期間はどれくらいですか？

リスティング広告は数日〜数週間で問い合わせが発生しますが、SEOやSNSは3〜12ヶ月程度かかります。紹介元営業も関係構築に3〜6ヶ月程度は見込んでください。

集客にかかる費用の目安は？広告費を持ち出さずに始める方法はありますか？

自社で広告を出す場合は月数万円〜が目安です。完全成果報酬型で広告費も代行会社が負担するサービスを使えば、自社の広告費0円から試すことも可能です。

看護師の採用広告と利用者集客の広告は分けるべきですか？

分けるべきです。キーワードを分離し、利用者集客の広告には求人・募集・転職を除外キーワードに設定しないと、採用目的の検索に広告費が流れてしまいます。

まとめ

訪問看護の集客は、紹介元営業という土台の上にHP・MEO・SEO・SNS・リスティング広告を積み上げる構造で考えると迷いません。出稿額は仮定のシミュレーションで許容問い合わせ単価を先に決め、法令に触れない表現で少額から試すのが安全な進め方です。専門特化型ほど訴求軸と紹介元を変えることで、広告の費用対効果は高まります。